営業は大変な面もあるものの、とても魅力的でやりがいのある仕事です。本記事では営業の仕事について説明したうえで、どうすれば営業として働けるのか、どういう人が向いているのかなどについて解説しています。
営業ってどんな仕事？
そもそも、営業とはどういう仕事なのでしょうか？まずは営業という職種の定義、主な仕事内容、やりがいについて解説していきます。
営業の定義
営業とは、顧客が抱える課題を自社のサービスや商品を通して解決へと促し、受注によって自社に利益をもたらす役割のことです。自社のサービス・製品がBtoBか、BtoCなのかによって売り込む先や売り込み方は変わりますが、「相手の悩みや問題を解決するために自社の価値を提供する」という本質に違いはありません。
営業の主な仕事内容
営業の具体的な仕事内容を見ていきましょう。商品やサービスを販売するだけでなく、営業が担っている役割は多岐にわたります。
営業先の選定
営業の第一歩として、営業先の選定が挙げられます。計画を立てずに手当たり次第に営業をしても、断られるばかりでは時間の無駄になってしまうでしょう。仕事の効率を上げるためにも、売り込む先をしっかりと見定めて活動計画を立てていく必要があります。
自社の製品によって解決できる課題を持った企業や個人を選び、リストアップしていくことで選定が進みます。顧客の課題に対し、どうアプローチすれば良いかを考える必要もあるでしょう。
営業先へのアポイント
アプローチ先が決まったら、商談へと進めるためにアポイントをとっていきます。アポイントを取るのはたいていの場合、電話かメールです。相手の顔が見えない分、直接対面するとき以上に気を使って進めていく必要があるでしょう。
商談・見積もりの作成
営業先へのアポイントが決まったら、商談を行い、商品やサービスを販売するための交渉に移ります。商談の際には見積もりも必要です。見積もりでは単に費用を羅列するだけでなく、顧客の課題を解決できる提案を描くことが重要となってきます。
また、どれだけ優れた商品やサービスでも、予算が合わなければ購入してもらうことは困難です。とはいえ、利益度外視の価格設定で販売することもできません。営業は顧客の話をよく聞き、何が求められているのか、顧客が抱える課題は何なのか、どうすれば解決するのかなどをしっかりと確認し、予算内で行えるあらゆる手段を検討しながら顧客と解決策をすり合わせていきます。
受注と納品・請求書の作成
商談の結果、顧客が商品・サービスに納得してもらえたら、次は受注のフェーズです。お互いに合意した内容に相違がないか、書面でしっかりと確認しましょう。
受注後は、問題なく商品やサービスが納品されたかを確認し、トラブルがあれば速やかに対応していきます。問題がなければ請求書を作成し、顧客に発行します。請求書の発行では社内の管理部門などと連携をとることもあるかもしれませんが、その場合もきちんと顧客の考えと相違がないことを確認する必要があります。
納品後のアフターフォロー
一連の業務が終了したら、アフターフォローを行います。不具合があれば速やかに対応し、適切なタイミングでその後の改善に関するコミュニケーションを取っていくことにより、顧客と良好な関係が築けるでしょう。
営業職のやりがい
やりがいは、業務へ取り組むモチベーションに大きく関わります。続いては営業職のやりがいについて解説していきます。
対人・交渉スキルが学べる
相手の課題や悩みを聞き、しっかりと把握したうえで、自社が提供する製品やサービスの中から適したものを提案し、契約や購入につなげるのが営業の役割です。そのため、対人や交渉術など、コミュニケーションに関連するスキルが身に付きます。他にも、傾聴力や課題発見力といった、相手を理解するためのスキルも習得できます。
業界を選ばずに働ける
営業職として磨いたスキルは、特定の業界だけでなく幅広く活用できます。なぜなら、どのような業界でも商品やサービスを提供しており、売るための営業活動を行っているからです。そのため、「転職したい」と思ったときでも、業界選びには困らないでしょう。
努力した分だけ成績や給与に反映されやすい
営業のやりがいで大きいのが、頑張った分だけ成績や給与に反映されやすいという点です。ノルマを設定している企業も少なくない一方、営業成績が良いほど昇格・昇進の可能性は高く、給与やインセンティブにも反映されることでしょう。
また、自分の成果が会社の業績にも直接的に反映されやすいので、会社に対して貢献しているという自信にもつながっていくでしょう。
人脈が広がる
営業はコミュニケーションが多い職業です。とくに自社以外の人間とのやり取りが多くなるので、他企業との接点も自然と増えていくでしょう。営業は商談をするだけが役割ではなく、契約後などのアフターフォローや、継続して自社サービスや商品を利用してもらうためのヒアリングなど、比較的高い頻度でコミュニケーションをすることになります。企業間であっても、実際にやり取りするのは現場の担当者同士。ビジネスパートナーとして信頼関係を築いていくことで、広く深く、かけがえのない人脈が広がっていきます。
営業職の種類
ここからは、分類別に営業職の種類について解説していきます。
訪問相手による分類
訪問する相手は大きく、「個人」と「法人」に分類できます。
個人営業
個人営業は、個人に対する営業活動です。営業を行う相手が直接商品・サービスを購入する消費者となるため、顧客と近い距離でスムーズに営業活動を行えると言えます。場合によっては、営業を行ったその日に契約が締結できることもあるでしょう。扱う商品・サービスは少額のものから、家などの高額なものまでさまざまです。
法人営業
法人営業は、企業などの法人に対して行う営業活動です。対企業なので個人営業に比べて金額が大きくなることも珍しくありません。購入することの経営的なメリットや利益といった点にフォーカスし、より論理的・合理的なアプローチが必要となります。
営業手法による分類
続いて、営業手法で分類したケースをご説明します。
新規開拓営業
新規開拓営業は文字通り、今まで取引を行ったことがない新規顧客に対して営業を行うアプローチです。入念にリサーチをしてアプローチする場合もあれば、特定のエリアに対して飛び込み営業を行う場合もあります。
ルート営業
ルート営業は、過去の取引実績のある顧客に対し、既存のルートを回る中で行う営業手法です。消耗品のように何度も発注されるようなものや、定期交換が必要なものを取り扱う場合が多いでしょう。新規営業とは異なりすでに顧客との関係性は確立していますが、その関係制を維持する努力が必要です。
提案営業
提案営業は、顧客からのニーズのあるなしにかかわらず、新商品などを提案する営業手法です。顧客に対し、自社の製品やサービスがいかに企業の課題解決に必要であるかを提案していく営業になります。
ソリューション営業
顧客が困っていることをヒアリングし、課題解決ために必要なものを提供する営業手法がソリューション営業です。単に提案や販売をするだけでなく、顧客が抱える問題の本質を理解し、自社の製品やサービスを用いて課題を解決することをゴールとします。
コンサルティング営業
コンサルティング営業とは、事業や経営の課題を調査・特定し、解決のため、そして顧客に最大の利益をもたらすために必要なものを提案・提供する営業手法です。自社の商品を販売することが目的ではなく、顧客の発展がゴールとなります。
営業場所による分類
営業場所による分類としては、「会社の外に出るかどうか」で2種類に大別されます。
内勤営業（インサイドセールス）
内勤営業は、会社内で行う非対面の営業活動です。顧客に電話を使った営業や、来店した方に対する接客、Web会議システムやチャットツールなどを用いて行うオンライン営業が、内勤営業の主な業務です。
外勤営業（アウトサイドセールス・フィールドセールス）
外勤営業は、会社外で行う営業活動です。営業といえば外勤営業を思い浮かべる方も多いのではないでしょうか。事前に顧客にアポを取り、顧客のもとを訪れる訪問営業や、アポなしでの飛び込み営業が外勤営業に該当します。
業界による分類
働く業界・業態によっても営業の役割はさまざまです。以下、業界による分類について説明していきます。
不動産営業
戸建て住宅や分譲マンションの販売、賃貸物件の紹介などを手掛けるのが不動産営業です。賃貸か分譲か、戸建てかマンションか、商業用・オフィス用か個人用か、店舗にいるかモデルハウスにいるかなどによって、業務内容はさまざまです。
メーカー営業
メーカーの営業は、自社製品やサービスを個人・法人に販売する役割です。自社製品の専門家とも言えるポジションであり、新規開拓営業、ルート営業などさまざまな形態の営業活動を行います。
商社営業
各メーカーなどから仕入れた商品を、個人や法人に販売するのが商社の営業です。商社は自社で製品を持たない代わり、他企業の製品やサービスを幅広く扱い、既存顧客への営業や新規顧客の開拓、仕入れ先の確保といった業務を行います。他にもどこでどのようなものが売れるのかといったマーケットの分析など、業務の範囲は多岐に渡ります。
人材営業
人材を商材として扱う企業の営業となります。主な例として、人材紹介会社の場合、特定のジャンルや業種、職種に強い人材を確保し、その人材を必要とする企業へ提案するといった内容です。
MR
MRとは「Medical Representative」の頭文字をとった言葉で、「医薬情報担当者」と訳されます。病院の医師や薬剤師に対し、自社の薬に関する情報を提供する仕事です。営業職のため、会社から売り上げ目標が与えられる場合もありますが、目的はあくまでも薬の情報を医師などに理解してもらうことにあります。
営業職の就き方
営業職として働きたい場合、具体的にどうすれば良いのでしょうか？ここからは、営業職に就く方法について解説します。
新卒の場合は、総合職採用が基本
営業職に、特別な資格や入社前の専門知識は必要ありません。新卒の場合は主に総合職採用で営業職を希望すれば良いでしょう。
営業職を目指す人が大学時代にやっておくべきこと
大学時代に以下のような準備をしておくことで、採用試験に通りやすくなったり、入社後にスムーズに働けたりする可能性が高まります。
①課題発見力を鍛える
営業職には、顧客の課題を見つけ、それを解決していく能力が求められます。相手が何に困っており、何に課題と感じているかをコミュニケーションによって察知し、適切なアプローチを通して課題解決へと促す力を培っておきましょう。
②考えをわかりやすくアウトプットする力を鍛える
営業職では、顧客に自社の商品やサービスの価値・魅力を分かりやすく伝えるプレゼン能力が欠かせません。また、一方的に伝えるだけではクロージング（成約）には至りませんので、自分の提案から相手が何に興味を持ったかなどを把握し、「相手が聞きたい内容」を伝えられるようにしておくと良いでしょう。
③傾聴力と質問力を鍛える
営業時に、自分の考えをただ述べれば良いわけではありません。顧客の悩みに寄り添い、課題解決に向けたコミュニケーションを取っていくことが重要です。表面化している問題だけでなく、根本的な課題をしっかりと見極めるための聴く力を養いましょう。
④情報収集力と分析力を鍛える
情報社会においては、求められる情報を集める情報収集力、そして莫大な情報を効率的に使うための分析力が重要です。業界のトレンドや社会情勢から、今何が売れているか、なぜ売れているかといった分析をしっかり行うことができれば、より適切な営業を実践できるでしょう。
営業に向いている人の特徴
最後に、営業に向いている人の特徴を見ていきましょう。
①人当たりがよく、第一印象がいい人
人の印象は、第一印象でほぼ決まるといわれます。自社の商品やサービスが重要なのはもちろんですが、やはり心理としては「好感が持てる相手だからこそ、購入したい」と思うものです。人当たりが良く、第一印象がいい人は営業に向いていると言えるでしょう。
②誰かのために率先して動ける人
営業職においては、顧客のことをいかに考えられるかが重要です。自社のサービスを売り込みたいという一方的な思いが強い人ではなく、相手の課題を解決するために行動ができる人が向いています。顧客の課題解決を真剣に考え、行動したことにより、「結果的に自社製品が売れている」というのが理想です。
③人と競争することがモチベーションにつながる人
営業は常に競争の世界なので、人との競争を楽しめる人は営業に向いているといえます。社内の同じ営業職の同僚などはもちろん、競合サービスを展開する他企業を差し置いていかに自社サービスを利用してもらうか、といった競争に対するモチベーションが高い人が向いていると言えます。
まとめ
営業は会社の利益を最前線で支える、とてもやりがいのある仕事です。また、営業として磨いたスキルや人脈は、これからのキャリアの多くの場面できっと役に立ちます。
営業になりたい方は業界研究を進め、積極的にチャレンジしてみましょう。
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